01 Jul Qué es la Ingeniería de Menús o Menú Engineering y cómo ayuda a tú restaurante
Pregunta:
¿Sabes cuál es la herramienta de marketing gastronómico que va a hacer ganar mucho dinero a tu restaurante consistentemente?
¿Tu página web?
No.
¿Las estupendas opiniones de tus clientes en TripAdvisor?
¿La valla publicitaria que tienes contratada en plena carretera nacional?
No.
No me malentiendas, todas ellas son estrategias muy útiles en su momento.
Pero, la carta de tu restaurante es la que herramienta que te va a traer más clientes, día sí día también.
De hecho, la carta de tu restaurante puede aumentar hasta un 20% los beneficios de tu restaurante.
Eso sí: como todo en esta vida, para sacarle el máximo provecho al potencial de tu carta, tienes que hacer las cosas bien hechas.
Y, en este caso, eso quiere decir aplicar La ingeniería de menús.
¿QUÉ ES EXACTAMENTE LA INGENIERÍA DE MENÚS?
La ingeniería de menús consiste en analizar la rentabilidad y popularidad de los platos de nuestra carta para colocarlos de forma estratégica con la ayuda de un correcto diseño y técnicas de neuromarketing.
El objetivo no es otro que el de conseguir que nuestros clientes escojan aquellos platos de nuestra carta que más beneficios aportan a nuestro restaurante.
También nos ayuda con otro tipo de procesos como:
- La Planificación de la carta
- La Elaboración de escandallos
- La Creación de fichas de recetas
- Fijar precios
Gracias a la Ingeniería de menús, si tu restaurante consiguió 95.000€ de beneficio en 2016, en 2017 puedes tener 19.000€ más en tu bolsillo.
No, pinta nada mal, ¿verdad?
Venga, ¡pues empezamos!
¿CÓMO SE CALCULA LA RENTABILIDAD Y POPULARIDAD DE LOS PLATOS DE MI CARTA?
Para comenzar correctamente el análisis de la ingeniería de menús de nuestra carta, necesitamos elaborar dos análisis:
#1 Análisis de la Rentabilidad
#2 Análisis de la Popularidad
Para entenderlo mejor, voy a utilizar el ejemplo de cuatro referencias de la misma familia (carnes) con algunos datos como ves en la tabla siguiente:
#1 ANÁLISIS DE RENTABILIDAD
Para calcular la rentabilidad de un plato, es decir su margen contributivo, debemos saber dos cosas: su precio de venta y el coste de la receta.
Por ejemplo:
¡Cuidado!
Muchos gerentes de restaurantes piensan que cuanto más bajo es el coste de las materias primas, más rentable es el plato.
Eso es un error.
Para entenderlo mejor, observa este ejemplo:
Teniendo en cuenta que en los dos casos, la mayoría son costos inalterados, es mucho más interesante promocionar la venta de solomillos ya que, tu no llevas porcentajes al banco, sino dinero.
Conclusión:
El objetivo de nuestro restaurante, no es reducir costes, sino, aumentar el margen contributivo
Y ahora te preguntarás, ¿cómo determino si un plato es más rentable que otro?
Necesitamos saber el Promedio del Margen Contributivo de todas las referencias que componen nuestra tabla.
Te recuerdo nuestra tabla:
El promedio del Margen Contributivo, se calcula así:
Ahora que ya sabemos que el promedio del margen contributivo es de 8,25€, ha llegado la hora de compararlo con el Margen Contributivo Unitario de cada tipo de carne, con el fin de clasificarlos en referencia de «Rentabilidad Alta» o «Rentabilidad Baja».
#2 ANÁLISIS DE POPULARIDAD
Al igual que hemos visto en el índice de rentabilidad, nuestro objetivo es definir un porcentaje final para compararlos con los demás artículos de la carta y definir su índice de popularidad.
Te lo voy a explicar en unos sencillos pasos.
El primer paso es saber cuál es el Mix Ideal.
Este se calcula dividiendo el 100% (ventas totales) entre el número de referencias que vamos a estudiar. Mira este ejemplo:
Importante:
La base que utilizamos para medir el grado de popularidad de cada artículo se denomina “índice de popularidad”. Este índice se calcula multiplicando el “Mix Ideal” por 70%.
Ese 70% se utiliza con el fin de reducir en un 30% la media aritmética y evitar así fijar un nivel de popularidad alto. Tras realizar este coeficiente corrector, lo denominaremos “Mix Ideal Corregido”.
Una vez calculado el «Mix Ideal Corregido», vamos a realizar el cálculo de la Popularidad.
Para ello vamos a utilizar la siguiente fórmula:
El cálculo de la popularidad de cada elemento se hace del siguiente modo:
Y ahora es el momento de comparar los cuatro porcentajes obtenidos con el «Mix Ideal Corregido», para determinar en cada una de las referencias, su tipo de popularidad. El resultado obtenido es el siguiente:
En estos momentos, ya tenemos el índice de popularidad y el de rentabilidad de nuestros cuatro platos.
Por lo que solo nos queda unir los datos y categorizarlos en la matriz de ingeniería de menús.
MATRIZ DE INGENIERÍA DE MENÚS
Con la matriz que vemos a continuación, ya podemos definir cuáles son nuestros:
- Platos estrella,
- Caballo de batallas,
- Puzzle o
- Perro
Y tomar decisiones para diseñar o rediseñar nuestra carta.
Y el resultado de nuestra matriz queda de la siguiente manera:
CÓMO TOMAR DECISIONES BASADOS EN LA MATRIZ DE INGENIERÍA DE MENÚS
Ahora es cuando viene el verdadero trabajo de la ingeniería de menús, el de tomar decisiones.
Con cada clasificación de nuestra matriz, se toman diferentes decisiones, siempre con el objetivo de mejorar la rentabilidad de nuestro restaurante.
Recuerda:
«Lo que no se mide, no se puede gestionar. Lo que no se puede gestionar, no se puede mejorar«.
Vamos a ver qué decisiones podemos tomar en base a cada uno de los puntos de la matriz:
Los platos Perros
Ni los piden nuestros clientes ni son rentables para el restaurante. Por lo que, lo más lógico sería quitarlos de nuestra carta.
Sin embargo, debemos de tener cuidado. Es posible que sea una opción en nuestra carta que es un elemento básico para algunos clientes, pero no en otros. Los podemos dejar en nuestra carta, sin darles excesivo protagonismo para que no interfieran con los otros productos.
Eso sí, si dicho producto requiere mucha mano de obra y además, es perecedero.
La mejor opción es eliminarlo y dejar hueco a nuevas propuestas.
Los platos Puzzle
Son aquellos que no tienen apenas popularidad entre nuestros clientes, pero de los cuales obtenemos más beneficios que la media de los productos de nuestra carta.
Así que, como bien indica su nombre, vamos a tener que investigar cuál es la pieza que nos falta en el rompecabezas, para lograr vender más estos platos.
En este caso, tenemos que hacernos varias preguntas como, por ejemplo:
# ¿La presentación del plato es lo suficientemente atractiva?
# ¿Invita la descripción del plato en la carta a pedirlo?
# ¿Tiene un precio demasiado elevado?
Lo ideal en estos casos, es preguntar mediante encuestas a nuestros clientes (encuestas externas), como a nuestro equipo (encuestas internas), y en base a toda la información recogida, tomar decisiones.
Para aumentar la venta de nuestras referencias Puzzle, podemos optar por alguna de las siguientes opciones:
# Promocionar el producto en un lugar de la carta estratégico, mediante técnicas de Neuromarketing.
# Incentivar a nuestro equipo por su venta.
# Hacer promociones en Redes Sociales.
# Etc.
Los caballos de batalla
Son muy populares, pero poco rentables. No es necesaria una excesiva promoción de este producto ya que si los clientes lo quieren, ellos se encargaran de buscarlos.
Nuestro objetivo no es otro, que el de conseguir hacerlos más rentables.
Para ello, podemos tomar las siguientes decisiones:
#1 Reducir los costes del plato
En este artículo, te desvelo 8 Trucos para reducir los Costes de tu Restaurante
#2 Aumentar su precio
En este caso podemos optar por diferentes opciones como añadirles algún complemento extra (guarnición, decoración, etc.) al plato que le aporte mas valor, y también, si nuestro objetivo es subir por ejemplo un 10% su precio, hacerlo poco a poco, observando la reacción de los clientes.
Contrarresta una subida de precios, con por ejemplo, un sorteo en tus Redes Sociales la semana que has incrementado el precio de ese plato.
Los platos caballo de batalla y puzzle se complementan muy bien, ayudándose entre sí. Por lo que podemos crear promociones en las que el producto gancho sea el Caballo de Batalla (popular) y con el que obtengamos el beneficio y en su caso el nuevo cliente, sea el Puzzle (rentable).
Los platos estrella
Son los platos que merecen nuestra máxima atención dada su popularidad y rentabilidad.
La mayoría de nuestros clientes acuden a nuestro restaurante exclusivamente para probar nuestros platos estrella, por lo que deben de ser chequeados periódicamente con el fin de mantener una alta calidad.
Nos conviene convertirlos en la Propuesta de Valor de nuestro restaurante, y para ello, debemos posicionarlos en un lugar privilegiado de nuestra carta mediante el Neuromarketing y usarlos como producto reclamo en nuestra estrategia de Marketing Online.
CONCLUSIÓN
Tu objetivo tras este análisis es reducir al mínimo posible el número de perros en tu carta, limitar los puzzles y tener el máximo de estrellas. El resto serán caballos de batalla que serán los encargados de aumentar la rentabilidad de tu carta.
Y recuerda, toda esta información no te sirve de nada, sino se la comunicas claramente al resto del equipo.
Cuanto más sepan, mayor será su seguridad en preparar y servir a los clientes.
Un camarero bien preparado puede sugerir la perfecta combinación de los elementos más rentables, para así, maximizar las ventas de tu restaurante.
Y, no olvides también que no vas a sacar el jugo de toda esta información si no la plasmas claramente en tu web.
Así que, ponte en contacto con un diseñador web que entiende la importancia de la ingeniería de menús y sabe cómo reflejarla en tu “restaurante digital”.
¿Para qué quedarte a la mitad cuando puedes sacar beneficio máximo haciendo las cosas bien en el universo digital?
¿Hablamos de la digitalización de tu restaurante?
Te espero.
